¿Qué hace un director comercial de una empresa?
Los directores comerciales y de ventas planifican, dirigen y coordinan el departamento comercial y/o de ventas de una empresa. Entre sus principales tareas están: Planificar y organizar programas especiales de venta y comercialización basados en el estado de las ventas y la evaluación del mercado.
¿Quién es el director comercial?
El director comercial o Chief Commercial Officer (CCO) es el máximo responsable del departamento comercial de una pyme, gran empresa o multinacional. Es decir, que se encarga total o parcialmente de todas las funciones que influyen directa o indirectamente en las ventas de tal organización planificándolas, organizándolas y coordinándolas. Por lo tanto se trata de una posición de mucho peso dentro de cualquier organización.
Los directores comerciales deben, además, trabajar codo con codo con otros departamentos, como por ejemplo el de marketing, para coordinar y establecer el plan de ventas de la empresa. Cabe destacar que no se encargan personalmente de vender: su trabajo es asegurarse de que se cumplan los objetivos de ventas marcados.
Por lo tanto un director comercial debe ser un profesional con mucha capacidad de liderazgo y de trabajo en equipo. Debe demostrar iniciativa y ser un óptimo comunicador, además de una persona organizada capaz de planificar su trabajo y hacerse responsable de todas sus ramas.
Director comercial: funciones que desempeña
Para entender mejor el trabajo de un director comercial lo mejor es repasar las funciones que deben desempeñar los profesionales que ostentan dicho cargo en su día a día. Las más importantes son:
- Planificar y organizar programas de venta y comercialización basándose en el estado de las ventas y en la evaluación del mercado. Para desempeñar esta tarea el director comercial debe tener un vasto conocimiento sobre el mercado en el que se mueve la empresa, por lo que es imprescindible la comunicación estrecha con la gerencia.
- Fijar la política de precios de los productos o servicios y los descuentos en colaboración con el departamento de marketing y de producción, así como los plazos de entrega y los presupuestos para todo tipo de campañas.
- Concretar qué canales utilizará la empresa para vender y establecer su estructura, sus dimensiones y sus rutas.
- Gestionar la cartera de clientes y mantener una comunicación fluida con cada uno de ellos.
- Comunicarse y mantener un feedback intenso con los proveedores.
- Establecer presupuestos operativos y administrativos relacionados con la venta y gestionarlos.
- Dirigir, gestionar y supervisar las actividades del personal de venta y establecer incentivos.
- Supervisar la selección del personal de comercialización y ventas y controlar su rendimiento.
- Establecer objetivos que el departamento de ventas o el departamento comercial deben alcanzar.
- Establecer previsiones de ventas.
- Localizar problemas comerciales y resolverlos.
- Representar a la empresa para la cual trabaja en eventos.